Um dos maiores desafios enfrentados por advogados empreendedores é definir o valor justo de seus honorários. Cobrar muito pode afastar clientes, cobrar pouco pode inviabilizar o negócio. O equilíbrio está em uma precificação técnica, baseada em custos reais, que garanta a sustentabilidade do escritório e remunere adequadamente o trabalho jurídico.
Como destaca Borges (2019), citado pela /asbz, definir valores justos que cubram custos e gerem lucro é uma prática indispensável. A importância de associar a precificação ao valor agregado dos serviços jurídicos vai além dos custos diretos. No entanto, a realidade mostra que muitos escritórios precificam seus serviços de forma intuitiva, sem metodologia clara, o que frequentemente resulta em honorários que não cobrem sequer os custos operacionais.
Quando saímos da faculdade, ninguém nos ensina como transformar anos de estudo e conhecimento em dinheiro, em retorno financeiro, observam Beatriz Machnick e Renan Rabelo em seu livro sobre gestão financeira na advocacia, publicado pela Juruá Editora. Essa lacuna na formação dos advogados gera insegurança no momento de precificar serviços e frequentemente leva a valores que comprometem a viabilidade do negócio.
O Erro Mais Comum
Muitos advogados cometem o erro de definir seus honorários com base apenas na Tabela da OAB, que serve como referência, mas não como determinante, nos valores praticados pela concorrência sem considerar diferenças de estrutura de custos, no “feeling” sobre quanto o cliente pode pagar, ou em tentativa e erro ajustando preços conforme percebem resistência ou aceitação.
O problema dessa abordagem é que ela ignora completamente a estrutura de custos do próprio escritório. O resultado é previsível: honorários que não sustentam o negócio a longo prazo. Um escritório pode até sobreviver alguns meses ou anos com precificação inadequada, mas inevitavelmente chegará a um ponto de insustentabilidade.
A Projuris é clara ao orientar que a primeira coisa que você precisa traçar é quanto o seu escritório gasta fixo mensalmente. Nisso entra aluguel, pagamento de funcionários, impostos, material de escritório e todo o restante que deve ser pago pelo dinheiro que entra com trabalho prestado. É necessário considerar todos os custos diretos e indiretos, carga tributária e também qual o retorno desejado.
Entendendo a Estrutura de Custos
As despesas de um escritório são mais complexas do que aparentam. Os custos fixos incluem aluguel da sede, condomínio e IPTU, folha de pagamento com todos os encargos trabalhistas, contas de consumo como luz, água, internet e telefone. Assinaturas de softwares jurídicos e de gestão representam despesas mensais recorrentes que crescem conforme o escritório se moderniza. Seguros, serviços de contabilidade, material de expediente básico e serviços de limpeza completam o quadro dos custos que existem independentemente do volume de trabalho.
Os custos variáveis flutuam conforme a atividade. Custas processuais podem ser elevadas em determinados meses e baixas em outros. Honorários de peritos e assistentes técnicos, deslocamentos e viagens, impressões e cópias específicas de casos, despesas com diligências, investimentos em marketing e captação de clientes, tudo isso varia conforme o movimento do escritório.
Há ainda custos indiretos frequentemente esquecidos, mas igualmente importantes. Depreciação de equipamentos que precisarão ser substituídos eventualmente, manutenção de computadores e impressoras, atualização de bibliotecas jurídicas, cursos e capacitação da equipe, e até mesmo uma provisão para inadimplência esperada devem entrar na conta.
A carga tributária merece atenção especial. Dependendo do regime escolhido, pode variar significativamente. No Simples Nacional as alíquotas são progressivas. No Lucro Presumido a soma de ISS, PIS, COFINS, IRPJ e CSLL pode chegar a treze ou dezesseis por cento sobre o faturamento. Ignorar esse custo na precificação é erro grave.
Metodologia de Precificação
O primeiro passo é calcular o custo total mensal do escritório somando todos os custos fixos, estimando custos variáveis médios e provisionando para impostos. Imagine um escritório cujos custos fixos somam trinta mil reais mensais, custos variáveis médios ficam em oito mil reais e impostos estimados são seis mil reais. O total chega a quarenta e quatro mil reais por mês.
O segundo passo é definir o lucro desejado. Qual margem é necessária para remunerar adequadamente os sócios, criar reservas financeiras, investir em crescimento e ter margem de segurança? Se o escritório deseja margem de quarenta por cento sobre o custo total de quarenta e quatro mil reais, precisa gerar lucro de aproximadamente dezessete mil e seiscentos reais. Isso significa que a receita mínima necessária é de cerca de sessenta e um mil e seiscentos reais mensais.
Conhecendo a receita necessária, o próximo passo é calcular quantas horas a equipe tem disponível para trabalho faturável. Em um escritório com dois advogados, considerando vinte e dois dias úteis por mês e oito horas diárias, teríamos trezentas e cinquenta e duas horas por advogado, totalizando setecentas e quatro horas. Porém, nem todo tempo é faturável. Há atividades administrativas, prospecção de clientes, reuniões internas. Descontando trinta por cento para essas atividades, restam aproximadamente quatrocentos e noventa e três horas faturáveis por mês.
Dividindo a receita necessária pelas horas disponíveis chegamos ao valor por hora mínimo. Sessenta e um mil e seiscentos reais divididos por quatrocentos e noventa e três horas resulta em cerca de cento e vinte e cinco reais por hora. Este é o piso que o escritório precisa faturar por hora para cobrir todos os custos e ter o lucro desejado.
Diferentes Modelos de Cobrança
O modelo por hora é tradicional e adequado para consultorias pontuais, pareceres e trabalhos com escopo indefinido. O cálculo de valor por hora serve como base, mas pode-se aplicar multiplicadores conforme a senioridade. Um advogado júnior cobra o valor base, um pleno cobra uma vez e meia o valor, um sênior ou sócio cobra duas ou três vezes o valor base.
Honorários fixos funcionam quando há escopo definido e previsibilidade de trabalho. Para calcular, estima-se quantas horas serão necessárias, multiplica-se pelo valor por hora, adiciona-se margem de segurança de dez a vinte por cento e consideram-se custos específicos do caso. Uma ação trabalhista padrão que demandará quinze horas de trabalho, com valor por hora de cento e vinte e cinco reais e custos processuais estimados em quinhentos reais, somando ainda quinze por cento de margem, resultaria em honorário de aproximadamente dois mil e seiscentos e cinquenta reais.
Honorários de êxito são adequados para ações indenizatórias, causas trabalhistas e recuperação de créditos. É preciso avaliar risco versus recompensa, considerar tempo de tramitação e definir percentuais que normalmente variam entre vinte e quarenta por cento. Pode-se combinar com honorário mínimo fixo para ter receita durante o processo.
O modelo híbrido combina fee fixo mensal com percentual de êxito e é adequado para causas complexas de longo prazo ou clientes corporativos recorrentes. Por exemplo, um fee mensal de cinco mil reais para acompanhamento contínuo mais dez por cento do resultado caso haja ganho expressivo.
A Tabela da OAB
A Tabela da OAB oferece valores que servem como referência, observa a Projuris. Na prática, o mercado é quem regula as negociações, já que em vários casos existe uma inconsistência entre o valor estipulado pela tabela e a realidade do cliente.
A tabela deve ser vista como piso mínimo sugerido pela categoria, referência para situações específicas e parâmetro para não subvalorizar a advocacia. Mas nunca como teto ou valor absoluto a ser cobrado. Cada escritório tem sua estrutura de custos e deve precificar conforme sua realidade. Um escritório em região nobre de São Paulo tem custos muito diferentes de um em cidade do interior, e isso precisa se refletir nos honorários.
Análise de Rentabilidade
Para fazer uma boa gestão de lucros e direcionar investimentos, saber a rentabilidade é essencial, alerta a Projuris. Muitos advogados não sabem dizer se as taxas cobradas fazem jus às horas trabalhadas e se, de fato, o escritório está sendo rentável.
Quando o escritório ainda é pequeno, isso pode até não ser um problema sério. Porém, com o crescimento e com a contratação de funcionários, saber exatamente quanto se ganha por hora e o quanto determinado serviço agrega para a rentabilidade do negócio é essencial para o crescimento e estabilização financeira.
Registrar o tempo gasto em cada caso permite calcular o custo real multiplicando horas pelo custo por hora da equipe e somando despesas específicas. Comparar com o honorário recebido revela se aquele tipo de trabalho é rentável. Alguns casos que parecem lucrativos podem estar consumindo tempo desproporcional e gerando prejuízo quando todos os custos são considerados.
Reajustes
Para contratos recorrentes é essencial prever reajustes. O sistema permite o registro e controle de todos esses contratos, explica o Computar. O sistema também controla os reajustes de valores destes contratos, que são programados e recalculados automaticamente.
Definir índice de reajuste no contrato como INPC, IPCA ou IGP-M desde o início evita discussões futuras. Estabelecer periodicidade anual é o mais comum. Comunicar o cliente com antecedência de trinta a sessenta dias antes do reajuste demonstra profissionalismo. Automatizar o cálculo via sistema evita erros e esquecimentos.
Para honorários ad hoc, revisar a tabela pelo menos anualmente é prudente. Analisar aumento de custos operacionais, verificar inflação do período, comparar com mercado e ajustar conforme necessário mantém a precificação alinhada com a realidade econômica.
Comunicando o Valor
Saber precificar corretamente é fundamental, mas comunicar esse valor ao cliente é igualmente importante. É importante que o cliente esteja informado sobre todo o planejamento, conforme orientação do Jusbrasil. A elaboração de um contrato que contenha os serviços que serão prestados e o valor acordado evita discussões futuras e traz mais segurança para a gestão financeira do escritório.
Não venda apenas horas de trabalho. Venda experiência e especialização, histórico de resultados, segurança e tranquilidade para o cliente, economia de tempo e prevenção de problemas maiores. Quando possível, ofereça opções como modelo por hora versus fee fixo, diferentes formas de pagamento com eventual desconto para à vista, ou diferentes níveis de serviço.
Conclusão
A precificação adequada de honorários não é questão de sorte ou intuição, é ciência. Requer conhecimento profundo dos custos do escritório, clareza sobre objetivos financeiros e metodologia consistente de cálculo.
Como bem destacaram Beatriz Machnick e Renan Rabelo, quando saímos da faculdade ninguém nos ensina como transformar anos de estudo e conhecimento em retorno financeiro. É fundamental que advogados empreendedores desenvolvam essa competência ou contem com apoio especializado, seja através de capacitação própria, contratação de gestores financeiros ou terceirização para profissionais especializados.
Cobrar o valor justo pelos seus serviços não é ganância, é garantia de sustentabilidade, qualidade do trabalho prestado e perenidade do seu escritório. Afinal, só é possível prestar serviços jurídicos de excelência quando o escritório está financeiramente saudável.
Referências
/ASBZ ADVOGADOS. A importância da gestão financeira eficiente em escritórios de advocacia. Disponível em: https://asbz.com.br/a-importancia-da-gestao-financeira-eficiente-em-escritorios-de-advocacia/. Acesso em: 02 fev. 2026.
BORGES, A. Precificação de honorários advocatícios. 2019.
COMPUTAR SISTEMAS. Sistema de Gestão Financeira para Advocacias. Disponível em: https://computar.com.br/advocacia/. Acesso em: 02 fev. 2026.
JURUÁ EDITORA. Gestão Financeira na Advocacia – Teoria e Prática, Beatriz Machnick e Renan Rabelo. Disponível em: https://www.jurua.com.br/shop_item.asp?id=28657. Acesso em: 02 fev. 2026.
JUSBRASIL. Gestão de custos para escritórios de advocacia. Disponível em: https://www.jusbrasil.com.br/artigos/gestao-de-custos-para-escritorios-de-advocacia/303304756. Acesso em: 02 fev. 2026.
PROJURIS. Como fazer a gestão financeira no escritório de advocacia? Disponível em: https://www.projuris.com.br/blog/planejamento-financeiro-para-escritorio-de-advocacia/. Acesso em: 02 fev. 2026.
